全国服务热线:151-5151-1711
新闻动态 NEWS CATEGORY
新闻动态 news
联系我们 contact us
手机:
151-5151-1711
电话:
151-5151-1711
邮箱:
707887176@qq.com
地址:
中国·昆山市前进西路3288号金澄大厦3层
新闻动态
当前位置:主页 > 新闻动态 >
诚信通店铺定位很关键,战略思路比运营技巧更
添加时间:2017-10-26
 

你相不相信,你服务的客户数量越少,你不但不会因此丧失客户,还能卖到更高价格,而且还可以卖到爆?

我研究几百家在各个领域里做的特别出色的工厂,很多都是隐形冠军型企业!

他们都一个典型的特征:他们并不是高中低档的客户都通杀,而是只做高端的 20% 的大客户!

这给了我蛮大的启示!

很多做的普通的 B2B 企业,在经营中经常碰到的问题就是:

当你定位于中高端,聚焦于 20% 的大客户的时候,一定会碰到一些相对低端的竞争对手猛烈的价格攻击,这样当然会遇到一些客户给挖走!

企业要么就眼睁睁的看着客户被挖走,要么降低段位也用价格战回应!

这样会面临利润率的大幅度降低!从而忘记了当初所定位的 “中高端”,持续下去,就变得跟大部分的同行没什么两样了!

我以前的做法就是:我会进一步聚焦,放弃这一部分跟着价格走的客户,喜爱低价格的客户,他们不是我的菜!

我会继续聚焦,只做 20% 里面的 20% 客户,通常的客户更加精准,对产品和服务的要求更加高,而且对于价格也不会那么敏感。

隐形冠军理念里有一条:所有的老板都是亲自贴近超级大客户,B2B 超级大客户因为这样密切的联系,大家就容易形成长达十几年以上的合作关系!

也只有减少至只服务 4% 的客户群体,老板才有精力去一一跟踪服务!

在基于互联网化,全球化的时代,我曾经无比极端的把客户定位于 20% 里面的 20% 的 20%,也就是整个市场的 0.8% 的市场空间!

很多人会说,那这样你岂不是把自己的空间给压到很小了!做不大了!

绝对不会!

作为屌丝创业,往往只有十多个人的乃至几十个人的小工厂,要想在一块极度同质化的市场空间里生存发展起来,甚至想做到隐形冠军的地步!

把客户高度聚焦,这是最好的办法!

把客户高度聚焦在极度精准的维度上,然后再全球范围去查找符合你的客户名录。

通过把产品的极度聚焦,然后做深度研发和周边创新,做出那些 2000 人也做不到的竞争力,然后绑定这一小部分客户,就可以成为一个细分领域的隐形冠军!

作为 B2B 企业,要想在互联网上成功的转型,不是借助互联网服务更多更多的客户,而是要深度聚焦在极度细分的 4% 到 0.8% 的客户群体,扔掉 96% 以上的绝大客户群体,然后利用互联网的力量,去找到这些人!

在很多老板的严重,互联网就代表着低价、低利润!

仿佛互联网就是一个拼价格,倾库存的地方!所以,他们宁愿去放弃互联网,也不愿意去接触一下!

其实,任何的营销方法,都是有绝对的高利润的,只是你要懂得取舍!

你要是有这个勇气,你绝对生意会好到爆!因为我用了两年多的时间,亲自屌丝逆袭过!

为什么?

现在很多传统企业在面对线下渠道日渐乏力,就希望能在互联网上转型,淘到真金!

很多企业老板找我咨询的时候,通常会认为互联网是扩大客户阵营的阵地。总是希望能接到的客户越多越好,但是到年终结算的发现:生意做了几千万,钱包里剩下的钱只有几万块!

尤其 B2B 企业,要做互联网,绝对就不要做穷人生意!否则后患无穷:

第一:穷客户没有忠诚度!你跟他产生不来爱情,有的只是交易!

在穷客户的眼睛里,没有比一分钱更强的忠诚度!只要你的对手能提供比你便宜一分钱的产品,他立马就跟别人跑了!比婊子还更没忠诚度!

我开厂的第一第二年,深深的领教过这一类客户的折腾!感觉做销售,就是一天到晚的在讨价还价,烦都烦死了!

刚刚在网上给客户报好价格呢,什么都说好了就等着下单。过不了一天,又说隔壁的那家比我们的还低,希望能再优惠点!

真是心累呀!

第二:穷客户,对产品性能质量并没有太高的要求,会把你拖往无底深渊!

做企业,离不开鞭策和压力,一定要对自己有要求!只有这样子才能持续的往前走!

对于企业进步鞭策最大的除了自己内心的坚持外,就是:竞争对手和客户,尤其是客户的要求!

穷客户,除了价格之外对你没有要求,这样你在市场的竞争中,会慢慢趋于平庸,最终给市场淘汰!

第三:才是最可怕的!就是货款会拖死你!

做 B2B 生意的,真正要合作长久,在中国 “月结” 的货款模式,是很难避免的!

信用优质的客户还好说,最怕就是那些穷客户,他们本是就是没钱,在市场上又没有太大的竞争力,而且还十分的不忠诚。

你的钱压在他们的身上,本身利润就极低的货款,分分钟搞不好就血本无归!

依照我的经验,B2B 企业做互联网,如果信息推广的好的话,一般会吸引来非常多的咨询量,如果老板在和这些准客户打交道的时候,没有自己的标准,不懂得去过滤真正的好客户的话,到头来会害死自己的!

最后说明一下:穷人不但是指没钱的客户,更多指的是那些具有穷人思维的老板,何为穷人思维:主要指心态,一上来就说价格,自身产品就是以低价打市场,没有市场竞争力。

消费需求不以价值为导向,不尊重技术,人才,知识与时间的人或企业。

穷人与富人的差别:有的人很有钱,但重点关注价格而忽视价值与产品品质;有的人钱不多,但非常注重有价值的东西,重点关注价值,尽管没钱但依然是富人。

所以必须有取舍,也要做好客户区隔,客户与产品定位不匹配,做起来难,后续的服务戌本更高。

有时候,很奇怪的,我们懂得了很多道理,依然做不好互联网生意!

例如:我们知道要聚焦在最精准的客户,我们知道打死也不做穷人的生意!

好了,我们明白了,但是我们想要的客户并不鸟我们呀,穷人的生意不想做,

富人的生意做不了呀!

是什么原因呢?

第一:没有聚焦单品!

开工厂做制造的,其实面对的大多数都是企业类客户!

企业类客户的一个典型模式就是订单模式!订单模式,除了品牌外,更多的是拼产品力!

因此,开工厂要赚钱,就需要在产品的整个链条上去优化!

而聚焦就是最好的优化。

例如一个只有几十个人的灯饰厂,灯尤其是小企业饰行业品种达几百种,型号达几千上万也不算多。

一般企业怎么可能做到全面,而且还有很多大品牌大企业,他们的资金,技术,人才,市场占有率都比你厉害很多,小企业想追赶那怎么可能,除非做价格文章,以低价引起市场的兴趣。

然而,又不想打价格战,怎么办?

只有聚焦单品,跟聚焦于客户一样,只做 4% 的细分市场空间,在自己的一亩三分地里才能闯出自己的天地来。

由于可以借助互联网上接单,哪怕再细分的产品,如果客户多了起来,那么产品的产能和供应链等优势就能出来的,实践证明在中国的大市场下小单品做好也是一个巨大的市场,获取的商业价值却是巨大的。

知易行难,做加法简单,做减法不易。

好不容易来了笔生意,你还不做呀?所以,真的聚焦单品,需要内心笃定,坚持自己的定位,放弃有时更需要勇气。

产品,小微企业在当下必须做减法,要聚焦,聚焦,再聚集,聚焦到1~2个单品…

其二:聚焦了极度细分的产品之后,一定要进行周边创新

做 B2B 生意,不是说你聚焦了,就能卖高价的,毕竟如果产品没有特色的话,没有独特优势的话,客户又不是傻子,你说卖高价就能卖高价吗?

因此,在聚焦了特别精准的客户群和细分产品外,一定要进行周边的创新,包括延伸产品系列,提升服务深度,提升产品的质量等,直至形成整个市场独一无二的唯一优势!

只有让客户对你产生了依赖,真正的和客户达成双赢,你才有资格去说卖个好价格!

很多老板会说,我们这个产品行业几十年来就是这样的了,要创新谈何容易?

实则上,创新无处不在,只在于是否用心与坚持。

你越是贴近客户,就越能发现创新的点!

除了产品上进行创新,服务业可以进行创新的,例如仅为 20% 尊贵的顾客提供定制服务。

物品的价值不只限于金额、必须把品质、经验、时间、成本以及满意度,一并考虑在内。

第三:一定要借助互联网的优势来做B2B生意

其实,传统的 B2B 要是善于结合互联网营销也是一种创新,根据自身企业的特色、优势、好处 再结合黄修国所提倡的老板自品牌,也是一种销售模式的创新。

所谓卖产品不如卖自己,在 B2B 行业,很难打造产品的品牌,只能打造老板自品牌和企业品牌。

通过打造老板自品牌带动企业品牌的影响力增长,这是 B2B 企业最容易实现的方法。

有时候做 B2B 企业非常郁闷的,同样的产品,同样的客户,差不多的销售手段,怎么聚焦,怎么定位,都很难持续卖到很高的价钱!

尤其在互联网上,几乎是透明的世界!B2B 企业转型互联网经常遇到的就是这样的问题!

怎么办?

很多 B2B 老板在一个行业做得久了,很多营销思维容易固化,认为一种产品就适合一类人。

其实大部分的产品经过调整,都是可以扩宽适用范围的。

重新界定了商业模式,就重新界定了客户,那么就可以重新抓住自主权和定价权!

当你重新定义了产品,也就重新定义了客户群体,当然,你就可以抓住了主动权。

举个例子:我师傅梁伯强的指甲钳。

按照常规的 B2B 批发销售,指甲钳一般就是卖给各地的代理和批发商,然后通过他们的手中再交到消费者的手上。

或者直接自己做 B2C,开天猫淘宝京东等,直接销售产品。

然而,高手出牌自然不一样!

梁伯强通过产品创新,打出了 “第六媒体” 的创意,然后把自己打造成隐形冠军,经常到各地的 EMBA、总裁班等讲课,把自己打造成自品牌后,吸引了一大帮总裁和政府官员的关注!

然后他把指甲钳开始卖给老板和政府当成高档礼品和促进企业销售的名片指甲钳,这样一下子就重新定义了产品的用途,价值就涨了不少,价格也比普通的指甲钳高了 5 倍以上!

这是一个典型的案例!

可见,哪怕再普通不过的产品,只要你认真去琢磨,重新定义产品的用途和客户的对象,你就能重新获得另一片新的成长空间。